Businessplan, Kalkulation, Bankgespräche: In vielen kaufmännischen Fragen wissen Handwerker nicht weiter. Dadurch stecken Sie bei ihrem Sprung in die Selbstständigkeit fest. Hier helfen Gründungsberater. Sie sind erfahrene Kaufleute mit langjähriger Erfahrung und wissen, wie man sich bei der Bank oder gegen Wettbewerber durchsetzt.

In einem unverbindlichen Erstgespräch können Sie herausfinden, wie der Berater Ihnen helfen kann. Übrigens: Für eine Gründungsberatung gibt es Zuschüsse. So zahlen Sie deutlich weniger. Der Berater kann Sie hierzu gerne informieren. 

Wer sich als Journalist selbstständig macht, fängt einfach an zu schreiben. Und wer sich im Handwerk selbstständig macht, der fängt einfach an zu arbeiten. Oder nicht?

Jadranka Lux: Nein, so einfach ist es leider nicht. Denn im Gegensatz zu vielen Freiberufler-Jobs ist das gesamte Handwerk „verkammert“. In den Handwerksrollen ist festgeschrieben, für welche Tätigkeiten man einen Meisterbrief braucht und für welche nicht. Leider ist das vielen Existenzgründern im Handwerk nicht klar. Eine Meisterausbildung kostet 10- bis 15.000 Euro. Das sind hohe Investitionskosten. Und das Geld haben viele eben nicht.

Man braucht also auf jeden Fall einen Meisterbrief. Sonst kann man es vergessen mit der Selbstständigkeit.

Lux: So ist es nun auch wieder nicht. Es kommt immer auf die spezifische Situation des Gründers an und darauf, welche Tätigkeiten er genau ausüben will. Für höherwertige Tätigkeiten, die in der Handwerksrolle A festgeschrieben sind, braucht man einen Meisterbrief. Für Tätigkeiten aus der Handwerksrolle B braucht man dagegen keinen Meisterbrief. Wenn man sich zum Beispiel als Maurergeselle zuerst einmal als Fliesenleger selbstständig machen will, kann man auch erst einmal Tätigkeiten ausüben, die in der Handwerksrolle B stehen. So schafft man zumindest den Einstieg.

Aber früher oder später muss der Meisterbrief her. Es gibt doch die Meisterpflicht.

Lux: Auch das ist von der spezifischen Situation abhängig. Ich habe kürzlich einen Unternehmer beraten, der seine Kfz-Lehre vor vielen Jahren nicht beendet hat. Er hat danach einen Schrotthandel eröffnet und später eine Lackiererei dazugenommen. Hierfür hat er einen Meister eingestellt. Er selbst hat mehrere Jahrzehnte kaufmännische und praktische Erfahrung gesammelt. Über einen Ausnahme-Paragraph in der Handwerksrolle hat er nun mit 47 Jahren seinen Meister anerkannt bekommen.

Stichwort Marketing: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance."

Trotzdem muss man klar sagen: Der Meisterbrief ist ein Qualitätsmaßstab.

Lux: Absolut! In Deutschland erwarten die Kunden den Meisterbrief. Und wenn man im Ausland Urlaub macht und die schlecht verarbeiteten Fugen im Badezimmer sieht, wünscht man sich den deutschen Standard. Gleichzeitig strömen immer mehr günstige Anbieter aus ganz Europa nach Deutschland. Das führt zu einem Preisdruck in der Branche. Für das Handwerk ist das eine große Herausforderung.

Sie unterrichten auch angehende Meister im Marketing. Wie steht es um die Selbstdarstellung von Handwerkern?

Lux: Das ist ein großes Problem! Denn gerade wenn der Preisdruck zunimmt, muss man sich von seiner Konkurrenz abheben – und das funktioniert nur durch professionelles Marketing. Das fängt dabei an, welche Leistungen man konkret anbietet, bis dahin, wie man sich im Netz professionell darstellt. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.

Aber für Handwerker sind die Kunden oft belastend. Kunden haben viele Wünsche, viele Forderungen, und wollen wenig zahlen. Damit muss man umgehen können! Man braucht gute Argumente, um seine Leistungen und die entsprechenden Kosten zu begründen. Außerdem denken viele Handwerker, dass es reicht, wenn man mal den örtlichen Fußballverein unterstützt. Nichts gegen den Fußballverein – aber gutes Marketing beruht auf einem durchdachten Konzept und wird kontinuierlich mit einem festen Budget durchgeführt.

Können Sie ein positives Beispiel für gutes Marketing im Handwerk nennen?

Lux: Bei uns in der Nähe gibt es einen Gartenfachbetrieb. Beim Ruinenfest in Arnsberg hat sich das Handwerksunternehmen einen historischen Steinweg vorgenommen. Die Mitarbeiter haben einen Teil des Steinwegs erneuert, also die Pflastersteine hochgedrückt, die Wurzeln entfernt und alles wieder gerade verlegt. Natürlich haben sie das aus eigener Tasche bezahlt. Die Besucher konnten live miterleben, wie gut sie arbeiten. Da nimmt man als interessierter Mensch gerne einen Flyer mit. Solche Aktionen bleiben in Erinnerung. In solchen Aktionen und Kategorien muss man denken, wenn man sein Marketing plant. 

Was mich wirklich ärgert, ist, wenn Existenzgründer nicht alle Fördermittelmöglichkeiten ausgeschöpft haben."

Wie machen sich ihre Gründer im Handwerk, die von ihnen gecoacht werden?

Lux: Bei den meisten läuft es wirklich gut – wenn sie sich professionell vorbereitet haben. Was mich wirklich ärgert, ist, wenn ich Selbstständigen begegne, die nicht alle Fördermittelmöglichkeiten ausgeschöpft haben. Es gibt zahlreiche Fördermöglichkeiten und das muss man einfach nutzen! Das ist gutes Geld, das man schon auf dem Konto hat und das gerade in der Anfangszeit den finanziellen Druck verringert. Aber dafür muss man sich natürlich in der Förderlandschaft auskennen.

Grundsätzlich kann man sagen: Als einzelner Handwerker kann man sich auf dem Markt noch relativ leicht durchsetzen, weil man keine hohen Kosten hat. Dadurch kann man seine Leistungen günstiger anbieten. Kompliziert wird es, wenn man sich vergrößern will. Spätestens ab vier bis fünf Angestellten muss man aus dem Tagesgeschäft raus und sich nur noch um Akquise und Organisation kümmern.

Vielen Dank für das Gespräch!

Ich möchte mit einem Gründerberater sprechen

1. Geben Sie einen Überblick

Fassen Sie Ihre Geschäftsidee kurz und verständlich zusammen, um einen ersten Eindruck zu vermitteln. So weiß der Leser Ihres Businessplans, was ihn erwartet. Beginnen Sie dann mit einer detaillierten Erklärung.

2. Stellen Sie die Gründer vor

Beschreiben Sie Ihre beruflichen Qualifikationen, Ihre Erfahrungen und machen Sie deutlich, warum Sie der oder die Richtige sind, um die Idee umzusetzen. 

3. Beschreiben Sie Ihr Angebot

Erklären Sie, welche Dienstleistungen oder Produkte Sie anbieten möchten – am besten so, dass man sofort versteht, wo Ihre Stärken liegen und was Ihre Alleinstellungsmerkmale sind. Fehlen Ihnen noch Lizenzen, Genehmigungen oder Patente? Auch das kann eine wichtige Information sein. 

4. Erklären Sie Ihren Betrieb

Stellen Sie dar, wie Ihr Betrieb organisiert ist. Für welche Rechtsform haben Sie sich entschieden? Wollen Sie Mitarbeiter einstellen? Wenn ja, wie viele? Welche Qualifikationen müssen diese mitbringen? Auch das ist wichtig, um sich ein Bild davon zu machen, wie realistisch Ihre Pläne sind. 

5. Skizzieren Sie den Markt

Eine gute Idee kann noch interessanter erscheinen, wenn das Umfeld günstig ist. Wie ist der Markt beschaffen, auf dem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbieten möchten? Stellen Sie die Eckdaten möglichst klar und übersichtlich dar (siehe nächste Frage: Marktanalyse)

6. Umreißen Sie Ihre Strategie

Der Erfolg eines Produktes hängt stark von Preis und von Ihrer Bekanntheit ab. Daher beschreiben Sie, mit welcher Preisstruktur Sie planen und mit welcher Art von Werbung Sie auf sich aufmerksam machen wollen. Das ist wichtig, um Ihre Erfolgsaussichten besser einschätzen zu können. 

7. Schätzen Sie die Risiken ab

Schauen Sie in die Zukunft. Bewerten Sie selbst die Chancen und Risiken Ihres Vorhabens. Wenn Sie überzeugend die Chancen darstellen, können Sie einen guten Eindruck noch verstärken. Die Beschreibung der Risiken gibt Ihnen die Chance, deutlich zu machen, dass Sie sich intensiv mit der Planung beschäftigt haben, dass Sie gut vorbereitet sind, und dass Sie in der Lage sind, im Falle von Schwierigkeiten Lösungen zu erarbeiten. 

Wie haben Sie das hinbekommen, nach dem Studium noch mal ganz von vorn anfangen zu können?

Mit viel Überlegung, Mut, und Willensstärke. 

Wie haben Ihre Freunde und Ihre Familie reagiert?

Viele waren schon sehr kritisch und haben sich Sorgen gemacht. Die haben eben gedacht: Ist doch schade, wenn das alles jetzt zu nichts nütze war. 

Aber das hat Sie nicht umgestimmt?

Nein, ich habe mir gesagt: Ich nehme mir jetzt ein Jahr und versuche, verschiedene Praktika zu machen. Und wenn ich nach einem Jahr feststelle, dass das nichts war, kann ich ja immer noch zurück.

Das mussten Sie dann aber nicht. 

Nein, ich habe zwei Praktika gemacht, und direkt beim zweiten hat man mir nach einer Woche einen Ausbildungspatz angeboten. 

Wie klar waren Ihre Vorstellungen von dem, was Sie machen wollten?

Mir war die Richtung klar. Dass es dann so schnell geklappt hat, war auch ein bisschen Zufall. Ich habe mich immer für Möbel interessiert, bin auch gern auf Flohmärkte gegangen, hab immer mit alten Möbeln geliebäugelt. Also, so was hat mir schon immer gefallen. 

Sie haben dann eine Ausbildung zur Raumausstatterin gemacht und in diesem Beruf sechs Jahre lang gearbeitet. Auf Dauer war das aber auch nicht das, was Sie sich vorgestellt hatten?

Doch, der Beruf schon. Das war das, was ich machen wollte. Aber man sammelt ja schnell Berufserfahrung. Man merkt, dass man selbst eine Haltung zu Dingen entwickelt – und dass man auch eine Meinung hat. Und dann möchte man Dinge vielleicht auch anders machen als der Chef. Daraus hat sich dann bei mir der Wunsch entwickelt, mich selbstständig zu machen. 

Hat Ihnen Ihr Studium dabei geholfen?

Auf jeden Fall. Sagen wir mal so: Es hätte vielleicht nicht so lange dauern müssen, aber was ich da mitgenommen habe, ist sicherlich, dass man danach etwas anders auf die Welt blickt. 

Inwiefern?

Man lernt, dass man ein selbstständiger Mensch ist, der sich Informationen selber zusammensuchen kann, der sich selbst vertrauen kann – der einen Text lesen kann und ihn versteht. Und wenn er ihn nicht versteht, kann er recherchieren und weiß, wie er was finden kann. Auf der anderen Seite war es aber auch einfach das Rechnerische. Ich hatte viel Statistik und Mathe im Unterricht. Mir hat der finanzielle Teil der Selbstständigkeit also keine Angst gemacht. 

Wie hat sich das ergeben?

Mir war eigentlich schon immer klar, dass ich nicht allein in einem Keller sitzen möchte, sondern dass ich auch gern Austausch hätte. Mit Anne hatte ich die Räume zusammen. Da sieht man jeden Tag, was die andere macht. Eine hat eine Idee, der anderen fällt etwas ein, das dazu passt. Und dann haben wir irgendwann gesagt: Lass uns doch mehr zusammen machen. 

Sie haben dann ein Handwerkskollektiv gegründet. Was bedeutet das genau?

Das ist eigentlich nur der Oberbegriff, weil wir ja im Grunde nur beide unsere Werkstatt haben. „Kollektiv“ sollte eben bedeuten, dass wir das, was wir machen, verbinden.

Beschreiben Sie doch mal, was Sie machen. 

Wir restaurieren zum Beispiel Möbel. Ich bearbeite das Holz und das Polster, Anne webt die Stoffe dazu. Außerdem ist es uns ein Anliegen, möglichst wenig zu verschwenden und wegzuwerfen. Also nutzen wir Ressourcen möglichst vielfältig und manchmal zweckentfremdet. Reste von Materialen kommen nicht einfach in die Tonne, sondern werden aufbewahrt. Daraus entstehen auch Wohn- und Bekleidungsaccessoires

Wer sind Ihre Kunden?

Das sind meistens Privatleute, die schöne und handwerklich gut gemachte Produkte schätzen. 

Wie finden die zu Ihnen?

Vor allem über Mundpropaganda – und über Empfehlungen von Kunden.

Auch über das Internet?

Ich glaube, die meisten unserer Kunden würden keine Möbel im Internet kaufen, ohne sie vorher gesehen und vielleicht auf ihnen gesessen zu haben. Wir machen ja etwas sehr Haptisches. Man möchte ein Möbelstück anfassen, bevor man es kauft. 

Haben Sie für Ihre Zusammenarbeit eine Firma gegründet?

Nein, nein. Das machen wir aus unserer eigenen Selbstständigkeit heraus. 

Und wie haben Sie die finanziert? 

Mit unserem eigenen Geld. So viel brauchten wir auch nicht. Was die Maschinen angeht, da haben wir beide schon lang drauf hingearbeitet. Das heißt, wir hatten schon vieles, so dass die Werkstatt im Prinzip am ersten Tag ausgestattet war. Wir mussten uns also kein Geld leihen. 

Wie regeln Sie das Finanzielle untereinander?

Wir rechnen das nach Aufwand ab. Manchmal teilen wir die Einnahmen, aber wenn einer zwei Stunden daran arbeitet und der andere zehn, dann regeln wir das natürlich anders. 

Sie bauen und restaurieren nicht nur Möbel. Sie verwerten auch die Reste. Was stellen Sie daraus her?

Im Prinzip alles Mögliche. Bekleidungsaccessoires, Kissenhüllen, Gürteltaschen, Ohrring-Bretter. Dieses Anliegen, nichts zu verschwenden, hatten wir beide. Und irgendwann ist uns das aufgefallen. Das machen wir auch privat. Ich freue mich jedes Mal wieder, wenn ich denke: Ich würd gern was aus rotem Samt machen. Und dann muss ich den Stoff nicht kaufen, sondern weiß, in welcher Kiste noch ein Rest liegt. 

Wo verkaufen Sie diese Dinge?

Auf Handwerksmärkten. Wir haben auch einen kleinen Werkstattraum, aber auch da läuft viel über Mundpropaganda. 

Ihr Beruf hat ja viel mit Begeisterung zu tun. Sie haben sich dafür entschieden, weil sie die Arbeit gern machen. Viele junge Menschen lassen sich vom Handwerk nicht so leicht begeistern. Woran liegt das?

Das ist zum einen natürlich ein Bezahlungsproblem. In diesen Berufen verdient man nicht viel. Und das ist sicherlich auch ein gesellschaftliches Problem, weil das Handwerk nicht viel Anerkennung bekommt. Zum anderen liegt es aber sich auch daran, dass man nicht in allen handwerklichen Berufen so viel gestalterischen Spielraum hat, wie wir ihn haben. Und auch das Ausbildungssystem spielt sicher eine Rolle. 

Wo liegt da das Problem?

Da geht es um Leistung, um Tests – darum, die Prüfungen zu bestehen. Die Schulen sind unterversorgt, schlecht besetzt, mit alten Lehrkräften, die Dienst nach Vorschrift machen. So habe ich das jedenfalls erlebt. 

Wie war das für Sie, nach dem Studium noch mal in die Berufsschule zu gehen?

Ehrlich gesagt schrecklich. Aber das lag nicht so sehr daran, dass das Niveau so niedrig war. Das ist ja vollkommen okay. Die meisten kommen ja direkt von der Schule. Mich hat eher gestört, dass die Lehrer so wenig flexibel waren. 

Wo hätten Sie sich mehr Flexibilität gewünscht?

Ich war nicht die Einzige, die mehr gekonnt hätte. Aber da wurden keine Unterschiede gemacht. Es wurde dann trotzdem x-mal der Dreisatz wiederholt. Dass man das auch anders machen kann, war da einfach noch nicht angekommen. 

Inzwischen arbeiten Sie selbst schon einige Jahre in ihrem Beruf. Sie sind erfahren. Wenn Sie zurückschauen, welchen Tipp hätten Sie für jemanden, der gerade erst am Anfang steht? 

Na ja, Dinge umzusetzen, wenn man Lust drauf hat. Im Prinzip muss man ja vor nichts so viel Angst haben.