Auf diesem harten und steinigen Weg können Sie sich Unterstützung holen. Erfahrene Unternehmensberater  helfen Ihnen aus der Krise. Die Berater sind auf mittelständische Unternehmen spezialisiert. Sie sind erfahrene Kaufleute und wissen, wie man Banken überzeugt. Für die Sanierungs-Beratung gibt es Fördermittel. Dadurch ist die Beratung sehr günstig. Bei der Beantragung hilft Ihnen der Unternehmensberater. 

Jeder Unternehmer trägt viel Verantwortung und leistet gute Arbeit. Aber Menschen machen auch Fehler. Das lässt sich einfach nicht verhindern. Erst Recht nicht, wenn man als Unternehmer sein eigener Chef ist und Verantwortung für sich und seine Firma trägt.

• Ihr Unternehmen macht immer weniger Gewinn? Oder schreiben Sie bereits rote Zahlen?
  
  
• Sie müssen etwas tun, um Ihr Unternehmen zu retten - aber Sie wissen nicht, wie und wo Sie persönlich anfangen?
  
  
• Sie suchen nach Infos zu Sanierungskonzepten Gutachten und einer entsprechenden Beratung? 

• Sie wollen ein Insolvenzverfahren verhindern? Gläubiger stehen bereits vor der Tür? 

Es gibt drei unterschiedliche Situationen, in denen Unternehmen stecken, wenn sie Probleme haben:

1. In der Krise: In dieser Situation macht ein Betrieb weniger Gewinn. Beispiel: Ein Großkunde ist weggebrochen, es gibt ein saisonales Loch, durch Infrastruktur oder Verkehr kommen weniger Kunden. Aber ihr Betrieb macht immer noch Gewinn. Sie schreiben immer noch schwarze Zahlen. Auch bei Unternehmensnachfolgen kommen solche Krisen vor.
   
   
2. In der Sanierung: Ein Sanierungsfall ist in der Regel vorhanden, wenn Ihr Unternehmen bereits rote Zahlen schreibt – und zwar dauerhaft. Der Kontokorrent ist bereits voll ausgeschöpft. Der Unternehmer selbst erkennt zwar, dass er in Problemen steckt, weiß aber keinen Ausweg. 
   
   
3. In der Insolvenz: Bei einer Insolvenz ist das Unternehmen zahlungsunfähig. Ein Insolvenzverwalter ist dafür zuständig, das Unternehmen abzuwickeln oder zu restrukturieren. Er führt also ein Insolvenzverfahren durch und bedient die Gläubiger. Der Eigentümer selbst hat nur noch sehr begrenzte Möglichkeiten, zu agieren.

Bei einer Sanierung geht jeder Unternehmensberater individuell vor. Es kommt auch immer auf die jeweilige Situation des Unternehmens an. Wenn es einen kurzfristigen, dringenden Liquiditätsengpass gibt, sieht es anders aus, als wenn sich eine Krise erst langsam andeutet.

• Schritt 1: Das persönliche Gespräch. Zunächst spricht der Unternehmensberater persönlich mit dem Unternehmer und Firmenchef. Gemeinsam wird die Situation analysiert. Außerdem macht sich der Berater einen ersten Eindruck von den praktischen Abläufen im Unternehmen.
  
  
• Schritt 2: Der Blick in die Zahlen. Als nächstes blickt der Berater in die Zahlen. Hier spielen Zahlen wie die Rohertragsmarge, die Personalkostenquote oder EBITDA eine wichtige Rolle. Bei kleineren Unternehmen müssen diese Zahlen häufig auch erst erarbeitet werden, weil sie den Unternehmern nicht vorliegen.
  
  
• Schritt 3: Die Gespräche mit Banken. Der Berater arbeitet als nächstes daran, das verlorengegangene Vertrauen zu Banken, aber auch zu Lieferanten, wichtigen Mitarbeitern oder dem Insolvenzverwalter wieder herzustellen. Das Unternehmen kann nur gerettet werden, wenn alle mitziehen!
  
  
• Schritt 4: Das Sanierungsgutachten. Im nächsten Schritt wird ein umfangreiches Sanierungsgutachten oder ein Sanierungskonzept erstellt. Das Konzept muss eine realistische Basis sein, um den Turn-Around zu schaffen. Es beruht auf einer klaren Analyse von einem unabhängigen Dritten wie einem Unternehmensberater.
  
  
• Schritt 5: Die Umstrukturierung. Wenn der Sanierungsplan bei der Bank oder, je nach Lage, beim Insolvenzverwalter Zuspruch findet, findet die Umstrukturierung statt. Das Unternehmen wird vom Kopf auf die Füße gestellt, mit dem Ziel, dass es in Zukunft wieder profitabel arbeitet.

Für den Unternehmer ist es eine schwierige Situation. Viele wollen sich nicht eingestehen, dass ihr Betrieb vor existenziellen Problemen steht, wenn sie nichts machen. Sie schämen sich für die Situation. In der Regel versuchen die Chefs erst einmal, das Problem alleine zu lösen. Es kostet sie Überwindung, jemanden Außenstehenden anzusprechen und um Unterstützung zu bitten.

Das führt dazu, dass viele Unternehmer ihre Kreditlinie oder ihren Kontokorrentrahmen zunehmend und dauerhafter ausschöpfen. Begründet wird dies damit, dass man gerade in einer schwierigen oder besonderen Phase steckt. So kommt das Unternehmen Stück für Stück dem Abgrund näher. Es ist häufig ein schleichender Prozess.

Welche Folgen hat es, wenn die Probleme nicht beseitigt werden?

Voigt: Ein ganz klares Signal kommt früher oder später von Lieferanten oder Banken. Sie ziehen die Bonität in Zweifel und haben die Sorge, dass die Verbindlichkeiten nicht mehr beglichen werden. Dieser Vertrauensverlust wiegt schwer und kann dafür sorgen, dass die Lichter plötzlich sehr schnell ausgehen. 

Für mich als Unternehmensberater besteht eine wesentliche Aufgabe darin, das Vertrauen zu den Lieferanten, zur Bank oder auch zum Insolvenzverwalter wiederherzustellen. Meistens hat das Unternehmen ja eine Zukunft. Man muss es dafür aber einmal grundsätzlich umkrempeln, um die Fehler der Vergangenheit aufzudecken und strukturelle Lösungen zu suchen.

Dabei geht es auch um den Unternehmer selbst: Wenn er nicht oder zu spät agiert, kann es sein, dass die Banken am Ende sagen: „Wir retten das Unternehmen nur, wenn der Chef von Bord geht.“ Das wäre dann sein persönliches Ende. Soweit muss es aber nicht kommen.

Ab wann ist ein Unternehmen in der Krise – und ab wann ist es ein Sanierungs- und ein Insolvenzfall? 

Voigt: Ein Unternehmen steckt in der Krise, wenn es laufend weniger Gewinn macht als in den Jahren zuvor, aber es noch grundsätzlich schwarze Zahlen schreibt. Der Betrieb an sich ist also noch profitabel, verliert aber immer mehr an Stärke und Wettbewerbsfähigkeit.

Ein Sanierungsfall liegt vor, wenn das Unternehmen dauerhaft rote Zahlen schreibt und vor Liquiditätsproblemen steht. Ein Insolvenzfall liegt vor, wenn die Liquiditätsprobleme zur Zahlungsunfähigkeit geführt haben oder ein Überschuldungstatbestand vorliegt.

In allen drei Situationen geht man als Unternehmensberater auf Ursachenforschung: Gibt es eine saisonale Schwankung? Hat sich der Markt dauerhaft verändert? Stimmt etwas mit den Produkten oder Leistungen nicht? Liegt es am Unternehmer selbst? Sind bestimmte Kostenblöcke explodiert? Wurde zu viel Geld aus dem Betrieb genommen?

Wie gehen Sie vor, wenn Sie ein Unternehmen in der Krise beraten oder in der Sanierung oder bei einem Insolvenzverfahren unterstützen?

Voigt: Zunächst führe ich ein intensives, persönliches Gespräch mit dem Unternehmer. Häufig gehen wir auch gemeinsam durch den Betrieb und sprechen detailliert über Arbeitsabläufe.  Mir geht es darum, ein Gefühl dafür zu bekommen, wie der Unternehmer und sein Betrieb ticken.

Als nächstes schaue ich mir die wesentlichen Kennzahlen an. Dazu zählen die Rohertragsmarge, die Personalkostenquote, die Working Capital Entwicklung und das EBITDA.

Im dritten Schritt folgen dann Gespräche mit den Banken und – falls bereits vorhanden – dem Insolvenzverwalter. Wenn dem Betrieb von dieser Seite noch eine grundsätzliche Chance in Aussicht gestellt wird, können ein Sanierungskonzept erstellt und Sanierungsmaßnahmen eingeleitet werden.

Liegen solche Kennzahlen, die Sie genannt haben, in Unternehmen bereits vor?

Voigt: Bei etwas größeren Unternehmen sind diese Zahlen in der Regel vorhanden und werden auch überwacht. Ein kleiner Mittelständler, kennt oder beachtet diese Zahlen leider meistens nicht.

Viele Kleinunternehmer führen ihren Betrieb auch aus dem Bauch heraus. Sie sind fachlich phänomenal gut. Aber ihnen fehlt es in der Tiefe an kaufmännischen Kenntnissen.

In guten Jahren spielen die kaufmännischen Defizite vielleicht eine untergeordnete Rolle, weil das Ergebnis stimmt. Aber in der Krisenzeit sind diese Kennzahlen entscheidend, um die Probleme zu erkennen und auch für Banken oder Insolvenzverwalter. Es gehört zur Arbeit des Beraters, diese Zahlen zu erarbeiten, korrekt auszuwerten und daraus Maßnahmen zur Sanierung abzuleiten.

Können Sie die Begriffe – in vereinfachter Form – erklären?

Voigt: Die Rohertragsmarge ist der Umsatz minus Materialeinsatz. Die Personalkostenquote im Zeitverlauf sagt aus, wie sich die Personalkosten im Verhältnis zum Umsatz entwickelt haben. Das EBITDA ist der Gewinn vor Steuern, Zinsen und Abschreibungen.

Die Working Capital Entwicklung sagt aus, wie groß die Differenz zwischen offenen Forderungen und Lieferverbindlichkeiten ist. Gerade die letzte Kennziffer ist für Unternehmen entscheidend, die etwa Leistungen oder Produkte vorfinanzieren müssen. Vielleicht hat das Unternehmen grundsätzlich eine sehr gute Marge. Aber wenn zwischendrin, also zwischen Einkauf und Verkauf, das Geld ausgeht, ist es trotzdem insolvent.

Wie sieht ein Sanierungskonzept oder ein Sanierungsgutachten aus?

Voigt: Für ein Sanierungsgutachten gibt es einen Standard des Instituts der Deutschen Wirtschaftsprüfer. Dieser Standard erfüllt die rechtlichen Anforderungen an ein Sanierungsgutachten.

In dem Gutachten muss zum Beispiel eine Bestandsaufnahme durchgeführt werden, die Sanierungsfähigkeit eingeschätzt und ein konkreter Sanierungsplan mit Maßnahmen ausgearbeitet werden.

Dieser Standard (IDW S6) ist eine Art Muster bzw. Gliederung, mit der man als Berater arbeitet. Der Inhalt selbst ist natürlich individuell auf das Unternehmen bezogen. 

Wie viel kostet eine professionelle Sanierungsberatung?

Voigt: Das kommt auf die Situation des Unternehmens und den erforderlichen Einsatz des Beraters an. Aber grundsätzlich gilt: Für Unternehmen in der Krise oder im Sanierungsfall gibt es einen Fördertopf des Bundesamtes für Wirtschaft (BAFA) für die Beratung.

Bei diesem Fördertopf steht für ein sanierungsbedürftiges Unternehmen eine Summe von 3.000 Euro bereit, die zu 90 Prozent gefördert wird. Das bedeutet: Der Unternehmer zahlt 300 Euro und erhält dafür eine Sanierungsberatung und ein Sanierungskonzept. Das ist – gemessen an den vorhandenen Problemen – ein Klacks.

Selbst ohne Förderung darf man nicht vergessen: Für den Unternehmer ist es deutlich teurer, den Stecker zu ziehen, die Firma zu schließen und sich danach neu zu orientieren. Viele sind selbstständig geworden, weil sie ihr eigener Chef sein wollen.

Die Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Berater hört aber selten bei der Konzepterstellung auf. Viele Unternehmer wollen aufgrund des geschaffenen Vertrauens und der Erkenntnis, welchen Mehrwert der Berater bringt, mehrere Jahre unterstützt und beraten werden. So gehen wir zusammen die wichtigen Schritte der Sanierung durch und setzen die Maßnahmen um, bis das Unternehmen wieder dauerhaft in Schuss ist. Auch für diese weiteren Beratungen gibt es Fördertöpfe, die von den Bundesländern bereitgestellt werden.

Vielen Dank für das Gespräch!

IDW steht für Institut der Deutschen Wirtschaftsprüfer. Der Verein repräentiert nach eigenen Angaben 13.000 Wirtschaftsprüfer und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften. Der IDW hat den Standard S6 entwickelt. Zuständig war dafür der Fachausschuss für Sanierung und Insolvenz. Hierbei geht es um die „Anforderungen für die Erstellung eines Sanierungskonzeptes“. 

Dieser Standard erfüllt die rechtlichen Anforderungen, die an ein solches Gutachten gestellt werden. Der Bundesgerichtshof (BGH) hat hierzu mehrere Urteile gefällt, wie ein solches Gutachten auszusehen hat.

Zu den Anforderungen gehören unter anderem:

• Schlüssigkeit: Das Konzept muss schlüssig und durchführbar sein. Es darf also kein Wunschdenken oder ein Luftschloss sein, sondern muss sich aus den Zahlen konkret ableiten lassen.
• Zeitplan: Das Unternehmen muss in überschaubarer Zeit saniert werden können. Es braucht also einen Zeitplan. Allgemeine Versprechungen mit Blick auf die ferne Zukunft reichen nicht aus.
• Dritte Person: Die Sanierungsfähigkeit muss von einer objektiven Person – also einem unbeteiligten Dritten – festgestellt werden.

Der IDW S6 ist damit ein Qualitätsstandard. Er garantiert, dass Berater auf einem entsprechend hohen Niveau ihre Sanierungsberatung durchführen. Auch Unternehmen haben hierdurch mehr Sicherheit.

Allerdings ist auch klar: Der Standard ist eine Art Gliederung, ein Rahmen oder ein Muster. Vergleichbar mit einem Inhaltsverzeichnis eines Fachbuches. Der eigentliche Inhalt ist immer noch leer und muss von dem jeweiligen Berater und dem Unternehmen mit Leben gefüllt werden. 

Wichtig: Für eine Unternehmensberatung gibt es derzeit Fördermittel der BAFA. Die Beratung wird prozentual bezuschusst. Der Berater hilft Ihnen bei der Beantragung. 

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Zu hohe Kosten

Bei vielen Mittelständlern stauen sich über die Jahre immer höhere Kosten an. Neue Mitarbeiter werden eingestellt, bestehende Prozesse erhalten, obwohl es dafür längst günstigere Optionen gibt. In manchen Unternehmen wird sukzessive zu viel Kapital für private Angelegenheiten entnommen – Geld, das dem Unternehmen nachher fehlt und die Liquidität reduziert.

Lösungsansatz: In einem Sanierungskonzept oder Sanierungsgutachten wird dargelegt, wie die Kosten dauerhaft reduziert werden. Hierfür sind oft schmerzhafte Einschnitte notwendig. Allerdings kann meistens nur so das Unternehmen insgesamt gerettet werden. Außerdem ist es notwendig, ein dauerhaftes Controlling einzuführen, so dass solche kaufmännischen Fehler nicht mehr passieren.