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Aber es kann auch Nachteile mit sich bringen, wenn man ein Unternehmen kaufen möchte, also ein Unternehmen übernehmen will. Der KMU-Sektor, also die kleinen und mittleren Betriebe, ist in der Regel inhabergeführt. Die jeweilige GmbH ist stark durch die jeweilige Persönlichkeit des Besitzers geprägt.

Beim alten Chef ist also alles bekannt. Der Neue muss sich erst einmal beweisen, sowohl bei den Mitarbeitern, als auch bei den Kunden und Lieferanten.

Der entscheidende Knackpunkt für den Käufer und potenziellen Unternehmensnachfolger ist: Wie viel ist das bestehende Unternehmen wert? Man muss sich vor der Übernahme detailliert mit der Firma auseinandersetzen. Wie sehen die Bilanzen der letzten drei bis fünf Jahre aus? Wie hat sich das Unternehmen entwickelt? Wie ist die Wettbewerbssituation? Hat die GmbH strukturelle Probleme?

Wer für viel Geld eine Firma übernimmt und dann merkt, dass etwas faul ist, hat ein richtiges Problem. Deswegen muss man auch bei einer Unternehmensnachfolge einen professionellen Businessplan erstellen. Es geht darum einen realistischen Unternehmenswert zu errechnen und die Entwicklungschancen zu beurteilen.

Ja, ich will den Firmenwert wissen

Das sind aber sehr sensible Informationen…

Bettina Schwarz: Absolut! Genau das macht es auch zu einer schwierigen Sache, wenn man eine Firma kaufen will. Der Inhaber muss seinem Betriebsnachfolger vertrauen können. Bei Familienmitgliedern ist das eher möglich als bei Fremden. Aber ohne die konkreten Kennzahlen kann man keine seriöse Unternehmensbewertung durchführen. Und der Unternehmensnachfolger muss in der Regel auch Bankgespräche führen. Keine Bank vergibt „mal eben so“ einen Kredit über eine sechs- oder siebenstellige Summe. Ein Unternehmensberater nimmt eine Schnittstellen-Position ein. Er hat beide Seiten im Blick.

Wie finde ich denn als Existenzgründer überhaupt eine passende Firma?

Bettina Schwarz: Es gibt völlig unterschiedliche Situationen. Manche Gründer suchen speziell in ihrer Branche und innerhalb ihrer Kompetenzfelder nach einem Unternehmen, das sie übernehmen können. Andere kommen durch eine konkrete Notfallsituation dazu. Etwa wenn der Chef plötzlich stirbt und ein langjähriger Mitarbeiter die Firma übernimmt, damit „der Laden irgendwie weiter läuft“. In solchen Situationen ist der Druck entsprechend groß.

Andere Inhaber entscheiden sich bewusst dazu, von langer Hand die Unternehmensnachfolge zu planen und durchzuführen. Sie arbeiten ihren Nachfolger ein und geben schließlich das Zepter ab. Aber leider halten die meisten Inhaber zu lange an ihrem Unternehmen fest. Aber jede Gründung ist eben anders.

Warum schaffen die Inhaber nicht den Absprung?

Bettina Schwarz: Viele Inhaber sind emotional stark mit ihrem Unternehmen verbunden. Es ist ihr „Baby“. Sie haben es groß gezogen und es fällt ihnen schwer, davon Abschied zu nehmen. Das ist verständlich. Aber irgendwann wird es zum Problem für die gesamte Firma, weil eine Unternehmensnachfolge ein komplexes Thema ist, das Zeit braucht. Und eigentlich ist kein Inhaber daran interessiert, dass vier Wochen nach seinem persönlichen Ableben die Firma ebenfalls stirbt. Dann war all die Mühe und Arbeit umsonst.

Wann sollte man sich melden, die an einer Beratung zur Unternehmensnachfolge interessiert sind?

Bettina Schwarz: Unternehmensinhaber sollten mindestens fünf Jahre vor der geplanten Übergabe tätig werden. Der Zeitraum für eine Nachfolgeregelung sollte im optimalen Fall drei bis fünf Jahre betragen. Bei solchen strukturierten Unternehmensnachfolgen können auch Fördermittel beantragt werden und Bankgespräche gezielt vorbereitet werden.

Außerdem kann der Gründer schon vorab in die Firma gehen, die Mitarbeiter und Arbeitsabläufe kennenlernen und das Betriebsklima einschätzen. Man muss einem Nachfolger auch die Möglichkeit geben, Mitarbeitergespräche vorab zu führen. Dann wird die Unternehmensnachfolge auch ein Erfolg!

Vielen Dank für das Interview!

Drei klassische Probleme, die bei einem Firmenkauf auftreten:

1. Der alte Chef will nicht loslassen. Er will den Betrieb zwar verkaufen, aber immer noch mitmischen. Dieses Problem müssen Sie lösen – im Zweifel mit einer externen Beratung.
   
   
2. Der alte Chef lässt Sie nicht in die Bilanzen schauen. Kein Wunder: Schließlich haben Sie seine Firma ja noch nicht gekauft. Auch das muss geklärt werden! Denn ohne Einblick, kein Kauf!
   
   
3. Der Käufer*in ist zu naiv. Viele Gründer, die einen Betrieb übernehmen, kennen sich zwar im Tagesgeschäft aus. Aber sie sind keine Manager. Zahlen sind Ihnen nicht so wichtig. Und sie vertrauen dem Vorbesitzer. Das rächt sich!

Ja, ich will jetzt die Finanzierung klären

Bei einem Firmenkauf muss der Unternehmenswert professionell ermittelt werden. So kommt eine nachvollziehbare Summe zustande – als Basis für das Gespräch mit der Bank. Einfache Schätzungen „aus dem Bauch heraus“ kommen zwar häufig vor. Aber die Bank lehnt solche groben Schätzungen in der Regel ab. Für die Wertermittlung gibt es verschiedene Verfahren, wie das Ertragswertverfahren, Mittelwertverfahren oder das Substanzwertverfahren. Hier hilft ein Unternehmensberater für Unternehmensnachfolgen bei der Ermittlung. Für Sie als Firmenkäufer ist eine professionelle Bewertung extrem wichtig. Schließlich wollen Sie nicht zu viel für die Firma zahlen. Wenn Sie Anteilseigner an einer GmbH werden und Anteile kaufen, sollten diese Anteile auch einen realistischen Wert haben.

Auf welche Kennzahlen Sie achten sollten

Bei einem Unternehmenskauf müssen Sie vorab die Kennzahlen genau analysieren. Hier gilt: Nur, was Sie schwarz auf weiß sehen, hilft Ihnen weiter. Zu den wesentlichen Kennzahlen zählen die Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) mit Einnahmen und Kosten. Aber auch ein aufgeschlüsseltes Kundenportfolio ist elementar, damit Sie erkennen können, ob das Unternehmen evtl. von einzelnen Kunden stark abhängig ist. Die Marge bzw. Umsatzrendite ist ebenfalls wichtig, damit Sie klar einschätzen können, wie schnell Sie – neben  Ihrem Gehalt und Gewinn – den Kredit für den Firmenkauf tilgen können. Eine spannende Frage ist auch das Geschäftsführergehalt. Denn so sehen Sie schnell, ob die Gewinne real sind – oder nur auf der Selbstausbeutung des Inhabers beruhen.

Bei einem Firmenkauf geht es nicht nur um Zahlen, Daten, Fakten. Sondern auch um die Menschen dahinter. Der Firmenkäufer und der Firmenverkäufer stehen als Menschen im Mittelpunkt. Sie müssen sich einigen. Aber vor allem müssen die Motive hinter dem Firmenkauf und Firmenverkauf klar sein. 

Warum wollen Sie eine Firma kaufen?

Sind Sie der potenzielle Firmenkäufer? Dann prüfen Sie Ihre eigenen Beweggründe und hinterfragen Sie auch Ihre Kenntnisse und Voraussetzungen.  

1. Handeln Sie aus der Not heraus? Etwa, weil der Alt-Eigentümer Sie unter Druck setzt und Ihnen eine zeitliche Frist setzt? Dann ist es ratsam, einen Schritt zurückzugehen: Wer steht eigentlich unter Druck? Sie oder der Alt-Eigentümer? Es ist ratsam, sich schnell professionelle Unterstützung zu holen. Sonst machen Sie finanzielle Fehler – und müssen nachher dafür büßen.
2. Ist eine Selbstständigkeit Ihr lang gehegter Traum? Sind Sie also bereit, über mehrere Jahre hart für einen Erfolg zu arbeiten? Als Unternehmer brauchen Sie viel Durchhaltevermögen und starke Nerven. Dies gilt erst Recht bei einem Firmenkauf, bei dem man sich in der Regel verschuldet.
3. Haben Sie fachliche und unternehmerische Kenntnisse? Als Selbstständiger müssen Sie betriebswirtschaftlich kalkulieren können. Außerdem brauchen Sie unternehmerisches Know-how. Sie müssen wissen, wie man Kunden gewinnt. Und vor allem müssen Sie bereit sein, an solchen Themen wie Marketing, Produktentwicklung auch wirklich zu arbeiten. 

Warum will der Inhaber seine Firma verkaufen?

Zu einer Unternehmensnachfolge gehören immer zwei Seiten. Fragen Sie den Alt-Unternehmer nach seinen Gründen. Die Motivlage ist sehr wichtig! Drei Gründe sind schlüssig:

1. Alter: Der Firmeninhaber geht auf die 60 zu oder ist sogar schon älter. Er sieht das Problem, dass der Betrieb früher oder später ohne ihn laufen muss. Es ist eine Frage der Perspektive.  
2. Gesundheit:Manche Firmeninhaber haben gesundheitliche Probleme. Dies kann durch das Alter kommen, aber auch früher eintreten. Also fehlt ihnen die Kraft, das Unternehmen zu führen.
3. Lebensträume:Vielleicht hat der Firmeninhaber auch viele Jahre hart gearbeitet – und will jetzt endlich andere Träume verwirklichen. Das ist sein gutes Recht und auch für den Nachfolger eine gute Sache. Denn so ist der Alt-Unternehmer auch wirklich bereit, einen Schlussstrich zu ziehen.

Wenn es jedoch keine schlüssige Begründung gibt, sollten Sie auf der Hut sein. Einfach so verkauft niemand eine funktionierende Firma... Vielleicht stimmt etwas mit dem Unternehmen nicht? Überprüfen Sie die Zahlen genau. Auch die Branchensituation und der konkrete Wettbewerb vor Ort spielen eine wichtige Rolle. Fragen Sie bei den Kunden und im Umfeld, ob etwas vorgefallen ist. Vielleicht liegt etwas vor, was den Wert der Firma nachhaltig reduziert und den Firmenkauf vielleicht weniger attraktiv macht.

Ja, ich will den Firmenkauf angehen