von Izabela Szumska, Münster
Wer den Markt als Jungunternehmer erobern will, muss Menschen für sein Produkt oder seine Dienstleistung begeistern. Schnell und kostengünstig gelingt die Neukundengewinnung zum Beispiel über die Telefonakquise. Als fester Bestandteil des Marketing- und Vertriebskonzepts hilft sie, junge Unternehmen erfolgreich zu positionieren. In sechs Schritten zeigen wir Ihnen, wie Sie die telefonische Neukundengewinnung als Existenzgründer erfolgreich aufbauen können.
Schritt 1: Klären Sie, ob Sie Ihre Kunden telefonisch kontaktieren dürfen.
Entscheidend ist, wen Sie als Existenzgründer ansprechen möchten: Richten Sie sich mit Ihrem Angebot an Privatpersonen, den so genannten Business-to-Consumer-Bereich (B-to-C), oder an Geschäftskunden, den Business-to-Business-Bereich (B-to-B)? In Deutschland ist es verboten, Endkunden ohne deren ausdrückliche schriftliche Einwilligung zu kontaktieren (Paragraf 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb). Im B-to-B-Bereich dagegen ist Telefonakquise unter bestimmten Voraussetzungen erlaubt: Potenzielle Firmenkunden dürfen Sie dann anrufen, wenn Sie ein sachliches Interesse des Ansprechpartners an Ihrem Angebot vermuten.
Schritt 2: Definieren Sie Ihre Zielgruppe.
Falls Sie als Existenzgründer Neukunden im B-to-B-Bereich gewinnen möchten, empfiehlt es sich, zunächst die Zielgruppe sorgfältig zu definieren: In welchem Marktsegment vermuten Sie den größten Bedarf für Ihr Angebot? Legen Sie die Branche und weitere Merkmale wie Unternehmensgröße und Region fest. Klären Sie auch, wer in Firmen über Ihr Anliegen entscheidet. Adressen finden Existenzgründer etwa in Branchenverzeichnissen oder bei Adressverlagen, die Kontakte nach vordefinierten Kriterien verkaufen. Hier gilt es, Angebote zu vergleichen und auf den Preis zu achten, denn nicht alle Daten sind nötig. Den Namen des Entscheiders etwa können Sie in der Zentrale erfragen – so sparen Sie zusätzliche Kosten bei der Adressbestellung.
Schritt 3: Wählen Sie die richtige Strategie für den Gesprächsleitfaden.
Definieren Sie Ihre Ziele: Möchten Sie im ersten Gespräch nur Interesse wecken und einen Produktkatalog verschicken? Oder wollen Sie direkt einen Termin mit dem Geschäftsführer vereinbaren? Überlegen Sie sich eine Strategie – sie ist die Grundlage für einen erfolgreichen Gesprächsleitfaden. Bei der Erstellung des Leitfadens gilt es, mehrere Regeln zu beachten:
- Versetzen Sie sich in die Person, die Ihren Anruf in der Zentrale entgegen nimmt.
- Welcher Gesprächseinstieg ist interessant und erleichtert ihr die Arbeit?
- Wichtig ist auch, dass Sie sich bedarfsklärende Fragen an den Entscheider und Nutzenargumente zurecht legen.
- Damit Sie souverän auftreten, können Sie zudem mögliche Einwände zusammenstellen und Reaktionen vorbereiten.
Schritt 4: Strukturieren Sie die gewonnenen Informationen.
Wer die Telefonakquise systematisch einsetzt, erhält viele Informationen über seine Kunden. Da ist es gar nicht so leicht, den Überblick zu behalten. Einfacher wird es, indem Sie die Daten schon früh verwalten. Um neue Kontakte zu planen, die Telefonakquise auszuwerten oder Informationen für andere Werbemaßnahmen zu nutzen, eignen sich Programme wie Outlook oder eine gut strukturierte Excel-Tabelle. Mithilfe so genannter Customer-Relationship-Management-Systeme lassen sich auch umfangreiche Kundendaten organisieren – für alle, die die Kundenkontakte und ihr Marketing professionalisieren wollen.
Schritt 5: Setzen Sie sich Akquise-Ziele.
Telefonakquise ist unbeliebt – umso wichtiger ist es, sich machbare Ziele zu setzen. Nehmen Sie sich beispielsweise vor, jeden Tag zwischen 9 und 11 Uhr zu telefonieren; machen Sie einen bestimmten Wochentag zu Ihrem Akquisetag. Oder gelingt es Ihnen vielleicht, jede Woche 50 neue Kunden anzurufen? Achten Sie zudem darauf, dass Sie Ihre Kontakte regelmäßig pflegen: Kunden werden Ihr Interesse zu schätzen wissen. Motivierend wirkt auch ein Telefonakquise-Coaching mit einem Trainer: Direkt nach den Telefonaten erhalten Sie Tipps, wie Sie die Gesprächsführung optimieren und noch besser formulieren. Erfolge stellen sich dann von selbst ein – so macht Telefonakquise Spaß.
Schritt 6: Telefonakquise ist für Existenzgründer Chefsache.
Oft überlegen Existenzgründer, einen externen Partner mit der Telefonakquise zu beauftragen. Ob Sie Neukunden intern oder extern gewinnen – beides kostet Geld. Der Mitarbeiter im Call-Center arbeitet sich in Ihr Leistungsspektrum ein, Sie üben die Kundenansprache am Telefon. Allerdings mit einem Unterschied: Investieren Sie in Ihre Fortbildung, können Sie das Wissen später an Ihre Mitarbeiter weitergeben. Wer dagegen ein Call-Center beauftragt, unzufrieden ist und den nächsten Dienstleister engagiert, zahlt doppelt – ohne etwas davon mitzunehmen.
Ein zweites Argument spricht dafür, dass Telefonakquise Chefsache ist: Als Existenzgründer lernen Sie so Ihre Zielgruppe schneller kennen und bauen erste Kundenkontakte auf. Niemand weiß so viel über Ihr Angebot wie Sie selbst – die beste Voraussetzung, um die Vorteile überzeugend darzustellen. Nutzen Sie in der Startphase also jede freie Minute für die Kundenansprache. Damit entwickeln Sie nicht nur ein Gespür für die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe, sondern sparen auch Bares: Ein Termin bei einem neuen Kunden kostet Sie über die interne Akquise nur rund 100 Euro – externe Partner verlangen dafür zwischen 200 und 400 Euro. Überzeugt? Dann legen Sie los.
Autor und Verfasser
Izabela Szumska, Münster
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